议传统百货业的单品管理:实现路径及意义
作者: 2015-3-12 15:42:10
  业界普遍认为百货做单品管理是实现电商和精细化运营的必由之路,IT之道CIOQQ特别邀请京东 IT总监于永利(前上品折扣CIO兼电商总监)、天虹 IT总监闫林、原永旺 IT总监牛文甫和大家一起讨论传统百货业做单品管理的问题,以及百货业的出路、百货业的深度管理和未来发展方向。

主持人提问:对于传统百货业做单品管理,几位怎么看?

牛文甫:我先说说我看法:第一,这是零售管理的趋势;第二,这是零售实现精细化管理的必经之路;第三:这是零售面对电商和O2O挑战必须要做的基本能力。百货业态在中国开始的时候更像是商业地产,也就是包租公,柜台或门店按租金或分润来管理百货的收入。

包租模式的优点很明显,就是管理方便,对商品的管理精细度要求不高,甚至没有要求。个人感觉这适合卖方市场的状态,比如20年前的中国或现在的奢侈品。随着商品的丰富,零售渠道的透明化,买方市场的时候,如果不转向单品管理,不把握单品的销售趋势,传统零售的坪效比,毛利率就会不断下降。管理者不知道哪些单品已经被市场淘汰,哪些单品或品牌的消费者认知度更高,零售管理者面对业绩下滑的时候会无从下手。

 于永利:单品管理不是目的,核心是零售商是否要管商品。联营模式下如果管商品,是个比较大的课题。包租模式下管商品,可以吗?先把这个问题解决了,再谈单品管理。还有就是哪些品类要做自营,哪些做联营。其实我想说的是:在业务上要有个清晰的商品管理的思路,再开展单品管理,才会有的放矢。

于永利:单品管理是用20%的商品带来80%的销售,重点管理的还是这20%的商品。

牛文甫:重点商品很重要。零售的ABC分类法就是基于单品管理的。C类商品就是长尾效应的商品,或关联商品,单品销售额很低。区分出C类商品,门店陈列就应该避免在主视线的位置放置C类商品。

于永利:品类规划先行。其实单品管理的核心也是零售商与品牌商在商品管理上的博弈。单品管理最最重要的是商品的信息录入与维护,谁来做?库存怎样保持更新?

闫林:供应商配合,归根结底还是利益驱动。

于永利:利益是核心,单品管理核心就是:与品牌商一起做商品管理,提升销售。

这个是共同目标。零售商通过单品驱动品牌商,做降价、补货。单品管理中必须要打通的环节包括:商品标准化、库存更新、价格管理等。

牛文甫:零售或供应链上,一般规则是大鱼吃小鱼,能否控制供应商,供货商,不是你的系统或管理水平决定的,而是你在这个链条上的地位决定的。

于永利:单品管理核心不是解决的零售商自己管商品的问题,要解决的是零售商如何增强自己供应链能力的问题。

闫林:其实供应商基本都有管理系统,如果能打通这些系统,可以减少大量重复的工作,自动化程度也更高。

于永利:单品管理的思路,要按照品类来做不同的策略。标准化的品类很容易,就是导入数据,比如,家电、数码、日用品,化妆品等,这些商品的库存也好管理。这些品类的供应商,IT能力也不错,可以实现edi对接,效率高。最难的是那些非标准的商品、一品多商的商品,比如服装。也就是供应商在单品管理中的位置,是品类决定的。

牛文甫:一个供应商的SKU在单品分类中,除了按照单品分类划分,还要用合同管理来对应对一个供应商的SKU跨大品类的情况。

于永利:牛总说的问题,是一商多码的问题。一个供应商,有多个合同编码。因为这个供应商可能和多个品类进行采销合作。还需要解决的是一品多商的问题,这个核心就是逻辑批次。

牛文甫:实体零售跟电商零售很多管理方法很相似。在商品分类上,实体零售除了考虑类别,还要考虑卖场的布局。电商必须单品管理才能跟供应链结合。

于永利:京东有上千万的sku,所有都是单品管理,包括pop平台的。这个过程的内部关键指标就是库存周转和现货率,核心是补货。

牛文甫:电商的商品分类会不会考虑物流仓储的分区?

于永利:会的。物流有rdcfdc。每个fdc有自己的覆盖范围,跟实体很像。rdc会给fdc做补货。fdc里面的商品会跟进区域band级别和销量预测系统,进行采购和补货。fdcrdc指的是前值仓和支援仓,rdc上面是fdc。其实就是一个网络仓储的拓扑结构。跟实体的也类似,可以想象,实体店就是fdc,给实体店补货的仓就是rdc

这些都是在单品管理上的供应链能力。单品管理了,要让货动起来。但核心是尽量保持实物货的流动,让信息动。这个模型其实也适合区域连锁的单品管理零售商。

牛文甫:这是基于单品周转率的供应链分区和配置。

于永利:是的。此过程供应商的深度参与是核心。单品管理有个潜质数据,是单品管理的命:就是计划与预测。

CIO提问:能分享如何高效管理商户对单品的录入,以及单品库的维护经验吗?

于永利:单品的商品录入,供应商在其中作用非常重要,90%的商品都是有供应商录入,录入关键还是商品信息的标准化和录入的培训。另外,在零售处要有个审核抽查的部门。这个过程要有一套供应商的考核机制,类似于淘宝卖家的评级。

牛文甫:这点实体跟电商有区别。我们的单品管理录入维护都是由自己的采购部完成的,包括自采商品和商户商品。

闫林:单品录入维护,目前我们也是自己完成的。

于永利:供应商使用京东的系统录入。核心供应商都是edi打通的。还有一些是在vc平台上进行商品录入。平台卖家录入商品的工具很多。供应链协同是目前的大主题。

是否由自己维护,这个还是跟商品的数量有关系。如果在sku50万以下,自己维护是对的。

CIO提问:我是实体商业,情况是商户会有自己的品牌库,如果要求商户在自己的系统录入完再在我们的系统里录入一遍,录入两遍是不现实的。因此目前在单品管理的思路是,首先减少商户的双重录入工作,做商户数据库和我系统的对接。但问题是,商户的品类划分和我的系统品类划分不一致。这有没有好的解决办法?

于永利:电商有同样的情况。品类是按照零售商的走,会有maping关系。做系统对接的,在对接时做好maping关系;系统直接录入的,直接选择零售商的品类。因为零售商品类的划分也是要变化的。

CIO提问:京东如何做商品的批次管理?

于永利:京东分为逻辑批次和实物批次两种。像手机和有保质期的日用品、奢侈品等是实物批次。其它都是逻辑批次。

CIO提问:京东需要颗粒度细化到批次管理吗?运营、营销能达到这个深度吗?

于永利:是。批次管理到sku

主持人提问:请问各位:百货业态可不可以不做单品管理?如果不做单品管理,百货业的深度管理和发展趋势是什么?

闫林:单品管理是必经之路吧。

于永利:百货业态可不可以不做单品管理?个人觉得,可以,但要慎重。

牛文甫:百货业态分两种,一种是自营,一种是租户。第二种可以不做单品管理,主要在形象和体验上进行深度的经营。弊端是,对商品的控制能力比较弱,自己想调整商品配置的时候比较困难。

于永利:其实电子商务的管理模式可以参考:电商自营商品和联营(平台)都是单品管理的,只是管理的颗粒度不一样。平台的不管库存和价格,由商家自己决定;自营的,管价格,管补货。单品管理两个核心:定价与补货。

还有个人觉得大家可以借助单品管理的销售数据,建立一套类似于天猫的卖家评级体系,根据这些数据,做kpi。关键还是驱动商家,一起变革。

闫林:赞同于总意见。

CIO提问:还想问下于总,你们的单品预测这块是怎么做的?

于永利:我们有销量预测和自动补货团队,主要是根据历史销售采用一些算法,做未来28天的销量预测,预测到仓的sku维度;也就是可以做到,在客户还没有下单,就可以把商品送到离他最近的仓库。这个要考虑季节模型。最大的难点是促销数据的营销,这个也有专门的模型进行处理。

目前京东的100多个仓的仓间调拨都是系统驱动的,不需要人为参与。图书品类90%的商品都是系统自动补货的。京东的模型是自己研发的。我目前主要在京东负责供应链的研发,有几个博士的算法团队在持续做算法,也会用到机器学习的一些算法。

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